Briser la glace lorsqu’on travaille à l’international


Un des défis majeurs pour qui veut aborder avec succès les affaires internationales est probablement l’utilisation d’un bon « brise-glace » : ce sujet de conversation qui ouvre une première réunion, voire toute réunion. Et c’est de cette indispensable première impression que découle une relation de travail positive. Ce challenge prend encore plus d’importance pour qui travaille dans un contexte transfrontalier.

J’aimerais partager quelques conseils et observations tirés de ma propre expérience de travail en Europe.

“La vision du monde la plus dangereuse est la vision du monde de ceux qui n’ont pas vu le monde.”

Alexander von Humboldt.

Vous avez mis toute votre énergie et passé beaucoup de temps dans l’organisation d’un rendez-vous avec un nouveau prospect, dans un nouveau pays. Vous avez bien fait vos devoirs pour ce qui est du potentiel commercial. Il est temps désormais de vous préoccuper de savoir comment établir une bonne première impression. Vous souhaitez ouvrir la réunion en abordant un sujet qui intéressera vos interlocuteurs, et qui vous intéresse aussi naturellement. Il est inutile de prétendre être motivé par un sujet juste pour leur faire plaisir. Le manque d’authenticité deviendrait rapidement évident.

Vous avez une réunion importante à Dublin, en Irlande. Votre contact s’appelle Finn. Vous avez un intérêt sincère pour l’histoire celtique irlandaise et vous savez que Finn (ou Fionn en vieil irlandais) était une figure importante dans la mythologie irlandaise. Pour cette rencontre, vous retrouvez votre histoire et découvrez Fionn mac Cumhail, le légendaire héros mythologique irlandais devenu sage en mangeant un saumon enchanté. Vous en parlez lors de l’ouverture de la réunion et ça marche très bien; vous avez eu une fascinante conversation de 15 minutes sur la mythologie irlandaise avec votre homologue, et vous êtes tous les deux prêts à parler affaires.

Londres est votre prochain arrêt. Vous allez rencontrer un nouveau contact chez un client existant. Vous avez vu sur son profil LinkedIn qu’il entraîne l’équipe de rugby de ses enfants. En Angleterre, le football est généralement un brise-glace facile, mais il existe de nombreux sujets intéressants à aborder à propos du Royaume-Uni. Vous décidez de vous en tenir à ce qui fonctionne et d’évoquer le dernier tournoi des Six Nations, en rappelant que l’Angleterre a remporté le Grand Chelem. En fin de compte, votre nouveau contact a assisté au match Angleterre vs France à Old Twickenham et sa voix ne s’est pas complètement remise de l’expérience. Après une réunion très positivevous avez été invité à regarder un match de rugby la prochaine fois que vous passez à Londres.

Vous êtes à Bruxelles et sur le point de commencer une réunion avec un tout nouveau prospect. Malheureusement, vous n’avez pas eu assez de temps pour préparer votre brise-glace. Quel sujet pourriez-vous aborder pour entamer la conversation ? Vous prenez un risque. Vous mentionnez que l’un de vos chanteurs préférés est le Belge Jacques Brel (ce qui est vrai), en espérant que votre contact partage le même avis. Vous êtes chanceux ! Votre contact est un grand fan et vous passez les quinze premières minutes de la réunion à discuter de vos chansons et films préférés de Brel.

Votre prochaine réunion aura lieu à Paris. La France possède une culture riche et des sujets à l’infini. L’entreprise que vous rencontrez à Paris a son siège à Bordeaux. Avec le vin, vous ne pouvez guère vous tromper. Vous commencez la réunion en parlant un peu de Bordeaux, et en mentionnant avec désinvolture que l’un de vos vins préférés est le St. Estèphe. Il se trouve que votre contact voyage quatre fois par an à Bordeaux pour des réunions et rapporte toujours quelques bouteilles locales dont du St. Estèphe. Après une agréable discussion de vingt minutes sur les vins français, pendant laquelle vous étiez le plus souvent à l’écoute, la conversation tourne au travail. Le stress initial a été supprimé et les deux parties sont à l’aise. 

Pour conclure, vous voulez que le brise-glace soit une intention honnête de votre part de communiquer avec la ou les personnes avec lesquelles vous vous réunissez avant que la discussion d’affaires commence. Vous voulez briser la glace avec un sujet intéressant et engageant qui intéresse toutes les parties. Typiquement, ce genre de conversations peut souvent être limités au sport, mais pas nécessairement. C’est à vous de trouver des intérêts mutuels pour vous et votre homologue, pour discuter. Considérez ceci comme la partie amusante de la préparation d’une réunion dans un pays étranger.

Eduardo Miccolis

 

Initialement publié sur LinkedIn


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